ゆーろ
こまっ太くん
- 訪問販売が怖い
- 訪問した時に何を話せばいいかわからない
- 訪問した時に何を目的（ゴール）に話せばいいかわからない
- もう一度お客様に合うために何をしたらいいの？
本記事はこんな悩みを解決するための記事です。
本日お伝えする内容を実践したことで、僕自身もフロントトークが得意になり、100%クライアントのところに再訪問できるようになりました。
それも本日お伝えするフロントトークの手順と7つのタブー行為を避けるようになったからです。
後程理由についてはお伝えします。
売れていない営業マンに教えられるのも嫌だと思うので、一応僕の会社での実績をお伝えすると、50名の会社ですが以下の実績を持っています。
- 新規顧客訪問数No.1
- 再訪問数No.1
- 新規受注件数No.1
また僕の会社はリサーチとコンサルティングという無形商材を販売している為、販売難易度は有形商材よりも圧倒的に高いです。
そんな中で数千万の案件を受注するためには、このフロントトークが欠かせません。
- 本記事の前半ではフロントトークの必要性と手順
- 後半ではフロントトークでのタブー
についてお伝えしていきます。それでは早速行ってみましょう！
1.フロントトークとは？
フロントトークとは様々な意味がありますが、意味を直訳すると「話す前」という意味になります。
営業マンは、この意味を正確に把握しておく必要があります。
フロントトークとは話す前に「①相手を引き付け②関係構築する取り組み」です。
- この人の話は聞きたい・聞いてあげてもいいかな
- この人だったら信頼できそう
と思ってもらうのがフロントトークです。
2.訪問時のフロントトークがなぜ必要なのか？
訪問時にフロントトークが必要な理由は、訪問時に相手の不信感を最初に取り除く必要があるからです。
相手は初対面のあなたのことを信頼していませんし、売り込まれると思っているからです。
ほとんどの人が、話を聞くのがめんどくさい・聞きたくないと思っているんですね。
理由は、ほとんどの営業マンが大した話ができないからです。
他にも、過去にいろいろな営業マンからゴリゴリの営業をされてトラウマになっている人もいるかもしれません。
このような意識を払拭するために
- クライアントにとって必要な情報を持っていることを伝える
- 不信感を取り除いてあげる
のがフロントトークだと覚えておきましょう。
3.訪問時のフロントトークの順序と具体的なトーク集
お客様は営業マンに対して、基本的に3つの不信感があるとお伝えしました。
- あなたのことを信頼していない
- 売り込まれると思っている
- 必要な情報を持ってないと思っている
上記不安を取り除かないことには、本題に入っても話が入ってこないこともお伝えしました。
不安を取り除くための「訪問時のフロントトークの順序」は大きく2点です。
- 人間関係を構築する
- 相手に必要な情報があることを伝える
順に説明していきます。
3.1.人間関係を構築する
まず初めに必ず人間関係を構築するようにしましょう。
理由はお伝えした通り、お客様はあなたのことを知らないし信頼していないからです。
人間関係を構築するためにはシンプルに
- 相手が何をしている人なのか聞く
- 自分が何をしているのか話す
といったことが必要です。
相手がどんな人かを聞いて、自分が何者なのかも簡潔に伝えることで隠すものがなくなり不安感がなくなります。
双方が書けていてもいけません。
※基本的には「きどにたてかけし」のアイスブレークトークは不要です。
具体的に僕が聞いているリアルな内容を説明していきます。
3.1.1.会社の周辺情報に興味を持ち、はじめに話す
あなたは訪問前に、会社の周辺情報に興味を持っていますか？
周辺情報は最初に話すきっかけとしては一番効果的です。なぜなら相手の方が知っていることの方が多いからです。
常に周辺情報を収集して、訪問時にさりげなく話すことで相手の気持ちをほぐすことができます。
具体的には、以下の内容で気づいたことや疑問に思ったことを話すことで相手もいろんなことを話してくれます。
- 訪問先の最寄り駅にある商業施設や人の雰囲気
- オフィスビルの歴史
- 入居しているほかの会社や特徴
- オフィス内の椅子・机・観葉植物や壁掛け・置物
3.1.2.簡潔に一言で、会社のサービスと訪問目的について話す
さりげない周辺情報について話したら、会社のサービスと訪問目的を伝えます。
理由は相手も暇ではないので「相手に必要な情報を持っている」ことを先にお伝えする必要があるからです。
- 弊社は上場企業様の売上拡大をサポートするコンサルティング会社です。（簡潔な会社のサービス内容※一言で！）
- コロナ時期でも売上を上げる為の情報についてお持ちさせていただきました。（本日の目的※一言で）
大切なことは、ここではまだ本題に入らないようにしましょう。
※相手がせっかちで話を聞きたそうであれば、本題に入っても構いません。
3.1.3.相手がどんな人か聞いてみる
会社のサービス内容と訪問目的を完結に伝えた後は、相手がどんな人か聞いてみてください。
理由は、相手の緊張を解くことと話をしてもらえる体制を整える為です。
初対面の相手でも、実は聞けることが沢山あります。
ポイントは大きな概念・情報から聞いていくことです（会社→部署→お客様情報）
- 相手の会社について（何を作っている・サービスする会社か）
- 会社の歴史・変化
- お客様の部署の役割
- お客様の部署内での役割
- なぜこの会社に入社したのか
上記5つの点について、話すと相手も様々な話をしてくれるようになります。
3.1.4.自分のことについて話す
相手のことを聞いたら、次は自分のことについて話しましょう。
自分について話すことで相手は「裏表のない人間だな」ということを理解してくれます。
※時間がなかったり、相手が本題に入りたそうであれば本題に入って構いません。
具体的には相手の情報を聞くときと同じように、大きな概念から説明します（会社→部署→自分）
その方が相手の頭に入りやすく、思考が整理されて話が聞きやすいと思われ信頼してもらえるからです。
- 弊社は創業15期目を迎えるコンサルティング会社でして、●●のサービスを提供しております。
- お客様には●●業界が多く、具体的なクライアントさんでいうと▼▼がいらっしゃいます。
- その中でも、私の部署は■■エリア/■■サポートを担当しております。
- 私もその部署のメンバーとしてクライアント様と日々ディスカッションさせていただいております。
相手に聞くことばかり教えてもらっている人もいますが、やはり自分のことを話さない人は怪しいです。
学校やプライベートで初対面の人に自分のことを話さないなんてことはないですよね。
普通に初対面で会話するように、必要最低限、自分の情報は提供しましょう。
3.2相手に必要な情報があることを伝える
人間関係を構築した後は、あなたが相手にとって必要な情報を持っていることを伝えます。
クライアントが求めていることを想定して、ピンポイントで提供できることを伝えます。
そうすることでクライアントに、以下のように思ってもらえます。
- この人は自分の問題を解決する方法を持っている
- この人の話は聞いておかないと損しそう
- この人の話を元に他の人の話も聞いてみよう
必要情報は具体的であればあるほど良いです。例えば
- 東南アジアの中でもベトナムの代理店開拓の方法
- 家電の中でも●●製品の品質向上を図るA製品
など具体的に問題解決ができることを証明するのが大切です。
そうすることで「この人は自分のピンポイントな課題を解決してくれる」提案を持っているな。と感じてくれます。
内容は具体的かつシンプルに提案していきましょう。
必ず本題に入ったときの相手の聞き具合が変わることを感じるはずです。
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4.訪問時のフロントトークにタブーな【7つの視点】
訪問時のフロントトークの順序と具体的な会話内容をお伝えしたことで、本題に入ったときの雰囲気が良くなることを感じてもらえると思います。
一方、僕も新人時代はそうでしたが、多くの営業マンがフロントトーク時にやってはいけない失敗を行っています。
謝ったフロントトークは、逆に人間関係構築のチャンスを逃してしまう場合がありますので、以下で説明していきます。
4.1.自分本位でのトークはアウト。
まず相手は貴重な時間を使ってあなたと合ってくれていることに気づきましょう。
とにかく謙虚な姿勢でフロントトークに臨むことが重要です。
アポイントを取ってくれているからといってずうずうしい人がいますが、あくまで相手が時間を作ってくれているからお客様に合えるのです。
謙虚な姿勢で臨むべき理由は、この人ならまた会っても問題ないな。
上司に紹介しても大丈夫そうだなと思ってもらうためです。
紹介している日が礼儀正しくない場合は、紹介すると自分の評価が下がるため、絶対に合わせてくれません。
慣れている人であれば仰々しくする必要はありませんが、初対面の人はある程度あなたのことを図っています。
常にお会いさせていただけることに感謝して、謙虚な気持ちで接することで相手も「きちんと話ができる人」だということに気づきます。
常に自分の発言は相手がどのように感じるのかを考えながら話すようにしましょう。
4.2.営業っ気が出てしまう。
フロントトーク、そして営業の最初の段階でも営業っ気は一切なくすようにしましょう。
最初から商品の話や商談の話をし過ぎると相手が引いてしまい、今後二度と会うことができなくなります。
営業マンで多いのが合うや否や、すぐに会社紹介資料を出してしまうことです。
あれを出してしまった瞬間「早く売り込みがしたいんだな」と思われてしまいます。
焦る気持ちを抑えて、まずは相手に認めてもらうことが先決です。
不思議なもので営業しなければしないほど物が売れていきます。
自社の強みや商品の特徴をどんどん伝えたい気持ちはわかりますが、まずは一切の営業っ気を消してお互いのことを知ることから始めましょう。
4.3.ロールプレイっぽさが見え見え
ロールプレイをご存じでしょうか？
フロントトークもロールプレイっぽさを感じると相手は引いていきます。
決まったトークスクリプトに沿って「本日はお時間いただきありがとうございます」と、台本通りに営業を進めて練習を行うものです。
ロールプレイっぽさが出ると何がいけないかというと、
- 初心者感（営業を学んだばかり）が出る
- 売り込みたい気持ちが伝わってしまう
ためです。相手も仕事を頼む時は様々な問題解決方法を熟知している営業マンやコンサルタントかサポートしてもらいたいものです。
その中でいかにも「まだ営業見習い中です」といったマニュアル通りのフロントトークをしてしまうと、素人感が相手に伝わってしまいます。
例えば、今時ない思いますが「今日の天気はいいですねー」といった内容です。
もちろん新入社員の方が最初に営業の方を覚える為に活用するのは構いませんが、
何から何までマニュアル通りに進めようと思っても、絶対にうまくいきません。
全ての会話をマニュアル通りに進めてしまうと、相手からすると、堅苦しさを感じてしまうのでなるべく台本は捨てて、失敗してもいいので自然な会話を目指しましょう。
4.4.相手の話を聞くことが基本。自分の話は気持ち1割
話のバランスは気持ち的に相手が9割、自分が1割の気持ちで臨みましょう。
何故なら人は自分・自社の話を打ち明けることで、相手を願望に入れるようになるからです。
フロントトークで話を盛り上げて、相手の願望にあなたを入れてもらうには、どんどん相手に話をしてもらうのが一番です。
営業マンなのでどうしても、自分の話をしたがる人がいますが、それでは「もうこの人とは会いたくないな」と思われてしまいます。
基本的に相手に質問を繰り返す形で、必要なタイミングが来た時だけそっと話してみましょう。
会話もできる限り簡潔にまとめることが重要です。
話が聞ける人だと相手が気付けば「この営業マンはわかってるな」と信頼をもらえます。
関係ができてから話す割合を徐々に増やしていくことは可能なので、まずは相手の話を聞くスタンスで臨みましょう。
4.5.会社の話と自分の話をバランスよくする
フロントトークにおいてというか、会話内での注意点ですが、会社の話と自分の話は5：5でバランスよく行うべきです。
理由はどちらも偏り過ぎると、売り込み具合が伝わるのと、会話に面白みがなくなってしまうからです。
例えば会社の話ばかりしてしまうと、相手にとっては退屈ですし「会社の良さを売り込みたいんだな」と思われてしまいます。
逆に自分の話ばかりしても、相手に「この人は自分の話ばかりする人だな」と感じさせてしまいます。
相手の話に合わせながら、会社と自分の話をバランスよく組み込むようにしましょう。
4.6.本心で話す・興味のないことを聞いてしまう
- 本心で話す
- 興味のないことを聞かない
これがフロントトークで最も重要な営業マンのスタンスです。
失敗する人は嘘や見栄がありありと見えてしまい、相手から信頼を失います。
フロントトーク・商談内では必ず本心で話しましょう。
なぜなら、隠そうとしても、相手はあなたが本心で話しているかすぐ見えてしまうからです。
お客様はあなたが誠実かどうか、自分のことを騙していないか見ています。
- 出来ないことをできると言ったり、要望を何でも飲んだり
- お客様の要望に対して何でもできますと言ったり
- 本来お客様が事業を撤退すべきにもかかわらず、嫌われるのが怖くて言えなかったり
上記スタンスで営業していると、最終的にクライアントから長期で仕事をもらえなくなります。
自分のスタンスを崩さず、正しいことを正直に言える営業マンで在り続けることで、
結果的に長期で関係を築くことができます。
正直さにも関係しますが、興味のないことを聞くこともタブーです。
良くその場を盛り上げようと興味のないことを聞く営業マンがいますが、
相手が興味のある話で盛り上がりそうなときに、自分は実は全然知りませんでした。となると場がよりしらけてしまいます。
- 知らないことがあれば知らないと伝える。
- ただし、興味はあるのでぜひ教えてください。
と正直に言えることで、逆に相手の信頼を得ることができるはずです。
4.7.無知は機会損失を生む
最後に、最低限政治・娯楽・最新トレンドなど会話に出てきそうなものは取り入れておくようにしましょう。
- 現在でいえばコロナの状況
- IT・AI
- 医療業界情報
- VOD・VR・Zoom
などです。
ぱっと話題を振られたときにあなたはいくつ答えられますか？
もし一つも答えられないようであれば、フロントトークの段階で臨機応変に会話を盛り上げることができないでしょう。
トレンドを抑えておけといわれても、わからない人は専門書を2-3冊読むだけで自分の知見が変わってきます。
たとえばITについて勉強したいのであれば、ITの全体像がつかめる本を読めば何とかなります。
他の業種も同じことですので、新聞などでまばらに情報収集するのではなくまとまった時間で、情報収集をするようにしましょう。
フロントトークの時ほど「仕事以外での経験・知識」が生きてきます。
無知は機会損失を生んでしまいますので、常に情報収集を怠らないようにしましょう。
5.フロントトークの方法 まとめ
ここまで訪問時のフロントトークの方法についてお伝えしました。
話をまとめていくと、
- 人間関係を構築することを意識する
- 会社の周辺情報に興味を持って最初に話す
- 簡潔に一言で、会社のサービスと訪問目的について話す
- 相手がどんな人か聞いてみる
- 自分のことについて話す
- 相手に必要な情報があることを伝える
- 自分本位での会話はアウト（相手目線で謙虚に）
- 営業っ気を出し過ぎる
- ロールプレイっぽさが見え見え
- 相手の話を聞くことが基本。自分の話は気持ち1割。
- 会社の話と自分の話をバランスよくする
- 本心で話す・興味のないことを聞いてしまう
- 無知は機会損失を生む
フロントトークにおいて最後にお伝えしたい大切なことは3つあります。
- 相手に興味を持つ
- 等身大の自分で話す
- 常に成長し続ける
まず一つ目は相手に興味を持つことです。
理由はあなたが相手に興味を持たない限り、相手もあなたに興味を持たないからです。
何度もお伝えしていますが、相手は
- 自分のことを好きになってくれる人
- 自分に興味を持ってくれる人
- 自分の同じ興味を持っている人
を自分の願望にいれてくれるようになります。
せっかくのご縁であえた人なのですから、売り先として相手を見るのではなく、どうすれば相手に興味を持テル用になれるか考えましょう。
次に、常に等身大の自分で話すことが重要です。
相手はあなたの誠実さに耳を傾けてくれ・信頼してくれるようになります。
- 自分の知っていることしか話さない
- 成果や実績を盛らない
- 出来ないことをできるといわない
- 相手の為になることは勇気をもって伝える
そんな正直な自分であり続けることで、徐々に相手から信頼してもらえます。
最後に、常に成長し続けることです。
成長し続けることで、最新かつ相手の為になる情報を常に提供できる自分になるからです。
初回訪問時はあなたは試されています。
相手は「この人は自分に有益な情報を持ってきてくれるか」という視点であなたを見ています。
だからこそ常に相手に有益な情報を届けられる自分でいられるよう、日夜勉強したり、情報収集に励みましょう。
日々の積み重ねを怠らないことで、自然な会話と機転の利いたトークができるようになります。
フロントトークは営業において自己紹介の役割と果す非常に重要なアクションです。
1度の出会いで一生のご縁を掴めるように、いつも準備しておきましょう。
本日は以上です。
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